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Entrevistas Negócios

Copywriting e Como Criar Cartas de Vendas com Copywriter Paolo Garcia

Por

Uma carta de vendas, ou página de vendas, bem elaborada é o primeiro passo para obter leads ou prospectos (pessoas interessadas no que você tem a oferecer) e, eventualmente, clientes.

No entanto, muitos empreendedores pecam ao colocarem a sua mensagem no papel…

É, de forma simplificada, a habilidade de escrever anúncios, cartas de vendas e roteiros poderosos, de maneira a melhor passar a sua mensagem ou oferta para a audiência desejada.

Algumas pessoas preferem definir o termo copywriting como “palavras que vendem”.

Seu Vídeo Sobre Como Escrever Cartas De Vendas E Copywriting Com O Paolo Garcia:

No Bate-Papo #1, da nossa categoria de Bate-Papos & Entrevistas, você vai conhecer o Paolo Garcia, californiano e ex-jogador de poker, que é fascinado por copywriting e por escrever cartas de vendas poderosas.

Coloque essa entrevista no seu site (copie e cole o código HTML)

Além disso, o Paolo tem escrito cartas de vendas para dezenas de clientes, com um modelo de negócio baseado em resultados…

Se as suas cartas de vendas aumentarem a conversão, ou seja ampliarem os lucros, então sim ele é remunerado.

Alguns pontos importantes abordados no bate-papo:

  • O que é copywriting e cartas de vendas;
  • Como melhorar a conversão de páginas de capturas;
  • Como escrever manchetes poderosas;
  • Pontos de dor e como utilizá-los;
  • Diferentes tipos de garantias para produtos digitais;
  • Escassez e como utilizá-la para venda de produtos digitais;
  • E muito mais…

Uma segunda entrevista foi realizada com o Paolo Garcia em Manila, nas Filipinas, na qual respondemos uma série de perguntas sobre cartas de vendas feitas aqui no blog…

E está disponível para você: Bate-Papo #4: Todas Suas Respostas Sobre Cartas De Vendas E Copywriting Com Paolo Garcia.

Aprendendo estes conceitos, e os aplicando, levará o seu negócio e seu estilo de vida para o próximo nível.

E você…

Tem alguma pergunta sobre copywriting ou cartas de vendas para o Paolo Garcia?

Deixe sua pergunta ou sugestão na área de comentários abaixo, que faremos o máximo para respondê-la.

Um forte abraço,

Marcus Lucas - Assinatura  

“Aprendendo copywriting você pode vender qualquer porcaria. Mas eu não quero que você faça isso.” – Marcus Lucas

Sua Transcrição: Criar Cartas De Vendas Com Expert Paolo Garcia

Marcus Lucas: Eu estava conversando sobre como entrei na área de marketing, criando produtos no Brasil, e foi muito interessante.

Inclusive conhecê-lo, porque ele sabe muito sobre email marketing, escrever anúncios de venda, e ele dará alguns exemplos de como podemos otimizar nossas páginas de vendas, entre outros.

Então, muito obrigado, Paolo. E é interessante porque ele ganhou um prêmio.

Paolo Garcia: Da Aweber, que é um serviço popular de email marketing. Eles costumavam fazer concursos um tempo atrás, quando eu ainda estava começando, e eu acabei ganhando o de melhor frase de assunto, até mesmo acima de uma outra empresa de marketing.

É muito poderoso quando você sabe estas coisas, pois pode realmente ajudar você a vender mais.

Marcus Lucas: Então, estávamos conversando antes, e o que queremos fazer é dar a você uma visão geral sobre cartas e cópias de venda. Mas não temos tanto tempo. Este é o problema no momento, certo?

Paolo Garcia: Sim, estou um pouco ocupado.

Marcus Lucas: Então, vamos apenas dar uma visão geral sobre cartas de venda. O que é e como podemos ajudar as pessoas com isto.

Paolo Garcia: OK, então, toda vez que você enxergar uma página, uma landing landing, ou uma carta de venda, ela é uma mensagem de venda, mas no formato escrito.

E copywriting é exatamente uma carta de venda, no formato escrito, ou em um formato impresso, e pode ser em qualquer mídia. Não importa se pela internet, se é impressa, via e-mail, na TV ou o que for. Copywriting é uma mensagem de venda. É apenas isto.

Marcus Lucas: Comerciais de TV (Infomercials).

Paolo Garcia: Sim, pode ser aplicado em infomercials também, qualquer coisa assim.

Mesmo em propagandas em vídeo, você pode usá-los. Vídeo, cartas de venda em vídeo, são bem a mesma coisa. Uma mensagem de vendas, e a melhorando, se você souber como melhorar uma carta de vendas, é basicamente copywriting.

Marcus Lucas: Na verdade, eu tive um cliente, ele queria criar um produto de fitness, e foi um dos primeiros no Brasil, ele estava criando o produto, e eu disse: “Amigo, faça sua carta de venda primeiro. Veja se irá converter.”, e ele disse: “Não, não, não. Eu criarei o produto primeiro.”

Então ele levou 6 meses para criar seu produto. Ele criou a carta de vendas e teve resultados péssimos. E ele disse: “Ah, eu estou tão frustrado, pois não está vendendo muito.”.

Cartas de venda são muito importantes. São a primeira porta para vender algo, e você pode vender qualquer coisa se souber o que está fazendo.

Paolo Garcia: Mesmo que você tenha um produto de boa qualidade, se não souber elaborar sua mensagem de vendas, não venderá nada. Vejo isto todo tempo.

Há muita gente que aparece com ótimos produtos, mas existem muito poucas pessoas no mundo que realmente sabem vendê-lo de forma eficaz. E se você pudesse fazer isto, todos iriam querer muito conhecê-lo.

Marcus Lucas: Este é o primeiro passo para que sua audiência e que seus clientes que se cadastrem, ou comprem qualquer coisa. Você pode fazer cartas de vendas, ou para vender algo, ou para conseguir que alguém entre dados na sua página de captura (opt-in).

Paolo Garcia: Você precisa vender, você precisa saber fazer com que pessoas façam o opt-in. Se você não consegue fazê-lo, então você não conseguirá nem mesmo vender nada mais a diante, então

Marcus Lucas: Paolo Garcia, ele é da Califórnia. E eu estava conversando com ele… Como você começou a interessar-se por este assunto? Como foi o início para você?

Paolo Garcia: Para mim…

Marcus Lucas: E quanto tempo atrás?

Paolo Garcia: Isto foi 2 anos atrás talvez. Eu ainda estava na faculdade, certo? E eu estava, eu não queria arrumar emprego para ganhar dinheiro. Então, eu estava jogando poker online por dinheiro. Mas aí, o Tribunal de Justiça nos EUA proibiu o poker online.

E eu ainda poderia jogar, eu ainda joguei um pouco mais, mas então, descobri que aquilo ainda era um tipo de trabalho.

Então, quando descobri o empreendedorismo, e aprendi sobre copyrighting, pensei ‘Caramba! Você pode escrever algo e ganhar dinheiro!’

Isto mudou tudo para mim. Deixou-me obcecado, e foi o novo poker para mim e fiquei obcecado, como escrever para ganhar dinheiro, basicamente.

Marcus Lucas: Uau. Meu irmão mais novo, ele também joga poker. Preciso apresentá-lo para você. Quem sabe, ele melhorará as estratégias.

Paolo Garcia: Jogadores de poker geralmente acabam por tornarem-se ótimos empreendedores, se você tem esta mentalidade analítica, e a psicologia, você poderá ser muito bom em escrever cartas de vendas e ganhar dinheiro com elas.

Marcus Lucas: E quais foram suas maiores influências quando começou? Porque nunca começamos do nada.

Nós vemos algo, nós vemos uma página da internet que muda sua vida de alguma maneira, e você começa a interessar-se por isto.

Paolo Garcia: Eu sempre via cartas de vendas, sabe, quando você está começando, você sempre vê as páginas de captura, e entende como elas funcionam, mas muitos não entendem realmente a ideia por trás delas.

E foi assim que comecei a descobrir pessoas do marketing, como Gary Halbert.

Ele tinha uma newsletter que costumava ser paga, mas após ele morrer, ele disponibilizou todo seu material online gratuitamente. Então, se você procurar por Gary Halbert, aprenderá muito sobre marketing. Você deveria começar por aí. **

** The Gary Halbert Letter: http://www.TheGaryHalbertLetter.com

Marcus Lucas: Uma das coisas… eu sempre analiso muito, mesmo que você vá entrar em negócios diferentes, qual é o modelo do negócio? E copywriting também, você precisa saber quais páginas e quem estão vendendo, e quais pessoas não estão vendendo, certo?

E uma das coisas que se aplica, em copywriting para páginas de capturas… é o formato do Groupon. Eles testam aquela página, várias e várias vezes. Ela é segmentada. “Qual sua cidade? Pode digitar o seu e-mail?” Você pode dar alguns feedbacks ou algumas estratégias para páginas de captura?

Paolo Garcia: Para páginas de captura? Para apenas páginas de captura, eu apenas focaria em coletar e-mails, a princípio. Pois muita gente captura o primeiro nome, o e-mail, ou eles têm ainda mais campos, quanto mais campos você tiver, o menos provável é de você capturar prospectos.

Então fique pelo básico, e tenha certeza de que quando eles entrarem seus emails, você deve trocar por algo de valor em retorno, não pode apenas pedir um e-mail.

O e-mail é valioso, então, por isto é que você deve dar ainda mais em troca, para que eles também sejam incentivados a oferecer seus e-mails.

Marcus Lucas: Então, regra número 1: Simplifique, apenas o campo de e-mail, não adote formulários complicados.

Segundo, valor. Exemplo pode ser um eBook. O que mais você pode pensar sobre isto?

Paolo Garcia: Pense sobre isto assim, quando você conhece sua audiência, qual é o principal ponto de dor?

Você não precisa dar-lhes 101 ideias ou nada do tipo.

Apenas uma coisa principal que podem fazer, para ajudá-los a dar o próximo passo diante do resultado a que querem chegar. Isto é tudo o que você tem de fazer.

Marcus Lucas: Vamos achar um exemplo para isto.

Paolo Garcia: OK, vamos supor que você está no mercado de paqueras, certo? E aí, aparecem 4 garotos que nunca tiveram namorada. Eles querem arrumar uma namorada, certo?

Então, qual é a primeira coisa que eles devem fazer? Devem abordar uma menina, não?

Então, digamos que para seu material gratuito, você poderia dizer, ‘Como conhecer meninas, abordá-las e começar uma conversa.’ Este seria seu primeiro passo para que entrem no seu funil de vendas.

Marcus Lucas: E eles provavelmente adorarão o material gratuito.

Paolo Garcia: Sim, eles adorarão. Especialmente quando você aprende isso, e pode dar o próximo passo a seguir da abordagem, pegar o número de telefone. Pegar o número, conseguir um encontro. Conseguir o encontro, estabelecer um relacionamento, ou o que for.

Marcus Lucas: Penso que muitas pessoas cometem o erro de dar o material gratuito errado…

Paolo Garcia: Ou apenas dar o material gratuito só por dar.

Marcus Lucas: Apenas para capturar os e-mails, e não necessariamente descobrindo o ponto de dor principal para ajudá-las. Esta é uma dica muito boa.

Paolo Garcia: O mais importante é saber para quem se está vendendo ou para quem se quer vender. Pois a partir daí, a mensagem de venda se torna mais fácil.

Marcus Lucas: OK, então, vamos dar alguns pontos bem fortes sobre criar cartas de venda que realmente tenham efeito. Cartas de vendas para vender algo, não páginas de captura, mas sim para vender algo.

Como manchetes, estrutura, chegar aos principais pontos de dificuldades, até o momento em que alguém realmente compre seu produto. E eu uso um pouco disto em meu negócio, não todos os pontos.

Algumas pessoas me falaram “Eu comprei seu produto, porque tinha escrito ‘vagas limitadas disponíveis’… eu queria a minha vaga.” Vamos aos primeiros pontos que você pode pensar.

Paolo Garcia: Há uma estrutura realmente grande para cartas de vendas, você pode quebrá-la em partes. Mas se eu pudesse fazê-la em 5 passos, faça bem simples. Se você não sabe nada sobre cartas de venda.

Marcus Lucas: É porque temos um tempo limitado aqui, então vamos fazer um outro vídeo no futuro…

Paolo Garcia: Para que possamos pegar algumas perguntas, e nós poderíamos fazer mais vídeos para cada uma. Sim, seria uma ótima ideia.

Então, eu diria que a primeira coisa que você quer fazer quando está escrevendo uma carta de vendas, você tem de… sabe, agitar? Agitar o problema. Você realmente deve saber bem quem é sua audiência.

Então, quando você traz o problema que eles tem, digamos como no mercado de namoro e relacionamentos, ‘Você nunca teve uma namorada’, ‘Você tem muita dificuldade em baladas’, ‘Você não consegue olhar nos olhos da menina.’

Você precisa trazer estes problemas, para que possa atrair a atenção das pessoas para as quais quer vender, esta é a primeira coisa que você deve fazer. Você deve trazer o problema para que eles saibam o que você quer resolver e saibam que você pode conectar-se com eles.

Marcus Lucas: E você pode dizer na manchete,

Paolo Garcia: Você pode fazer a manchete para chamar a atenção, ou na sub-manchete.

Marcus Lucas: Você pode até colocar o ponto de dor nela mesmo.

Paolo Garcia: Sim, sim, sim.

Marcus Lucas: Um dos meus amigos tem um programa sobre como perder peso… o Rodrigo Polesso. Você vai conhecê-lo algum dia. Hei! Lembra de mim, amigo?

E ele tem as primeiras linhas tipo, ‘95% das pessoas não conseguem perder peso por estarem usando as estratégias normais.’, e eu pensei “Caramba!”. **

** Emagrecer de Vez, do Rodrigo Polesso: http://www.EmagrecerDeVez.com

Paolo Garcia: Eu agitaria ainda mais o problema, iria fazê-los sentirem ainda mais a dor, parece um tanto malévolo, mas… você está no mesmo caminho, porque essas pessoas entendem o problema, ‘Quão embaraçoso é ir à praia e ser o único que está de camiseta?’, ou algo assim.

Marcus Lucas: Sim, algumas pessoas podem pensar que isto é malévolo, de certa forma.
Um brasileiro, ele é quase bilionário agora. Ele tem um negócio de franquias de escolas de inglês no Brasil, e ele é bastante agressivo nas vendas.

E ele estava dizendo: “Mas isto é muito bom na verdade, pois elas realmente precisam aprender Inglês, mas estão apenas procrastinando para aprender.” Você está dando estes passos em direção ao sucesso de seus clientes, não é algo ruim em absoluto.

Paolo Garcia: Vender não é bom ou ruim, depende de como você usa. A maneira com que eu vejo as vendas, é seu dever ajudar as pessoas a alcançarem o resultado desejado.

Então, aprender sobre como ser um vendedor e copywriting é muito importante, porque você está realmente, verdadeiramente ajudando outra pessoa. E quanto mais e melhor você puder fazê-lo, mais pessoas poderá ajudar. E realmente é assim que você ficará rico.

Marcus Lucas: E uma das dicas-chave aqui, pessoal, simplesmente foquem na qualidade de seus produtos primeiro, porque se você for muito bom em escrever cartas de vendas, você pode vender qualquer porcaria.

E eu não quero que vocês usem estas informações para fazer isto. Então, encontre um produto realmente bom, que possa agregar valor aos clientes, que seja mais do que eles esperam, e então aplique estas estratégias, realmente foque no produto também, e depois, em fazer uma carta de vendas matadora.

Paolo Garcia: Isto me lembra do próximo passo das cartas de venda. Uma coisa que você deve ter é uma promessa única. Pois existem várias opções que alguém pode escolher, mas quanto mais única for a sua oferta para alguém, melhor você poderá estruturar sua carta de venda.

Então, se você fizer isto, comece com um bom produto e com algo que é diferente. Este é o segundo fator, em uma ótima mensagem de vendas. E depois disto, você deve oferecer provas. De que aquilo é diferente, que é único, que realmente vai ajudar.

Marcus Lucas: E isto é através de testemunhos, credibilidade..

Paolo Garcia: Sim, testemunhos, credibilidade, você pode demonstrá-lo se for um produto físico, você pode demonstrar e mostrar como ele funciona.

Mas se você não tem nenhum cliente, ou prova, se não sabem muito quem você é, o que você faz… o que você pode fazer é utilizar citações de pessoas famosas que são relacionadas com o nicho que você estiver atuando.

Marcus Lucas: Não é exatamente um testemunho, mas é semelhante a um, certo?

Paolo Garcia: Sim, Sim. É basicamente uma prova de que o que você diz é verdade, e quanto mais você puder oferecer, talvez você pesquise em materiais científicos ou qualquer coisa do gênero, ou mesmo em artigos, você pode linkar isto em suas cartas de venda ou colocar imagens, sabe?

Marcus Lucas: E eu estava incrédulo sobre como tantas pessoas não sabem como conseguir um testemunho. Elas até podem ter um produto bom… algumas pessoas são tímidas, certo? De modo geral,
elas não querem mostrar o rosto em um vídeo.

Mas, há alguns passos para conseguir um bom testemunho em vídeo. Você não vai falar agora, mas se vocês querem saber, apenas nos perguntem.

Paolo Garcia: Daria um outro vídeo completo, sim.

Marcus Lucas: Então, vamos ao ponto número 4.

Paolo Garcia: Sim, falamos sobre agitar o problema, fazer uma promessa única, prova, e então o quarto passo é uma oferta irresistível. Então, o que isto significa é que eles terão que ser suficientemente loucos para não comprarem.

Você deve perguntar a si mesmo: O que faria com que esta pessoa se sentisse tão mal se não comprar de mim? Sério.

Marcus Lucas: Por exemplo, garantias.

Paolo Garcia: Você podia fazer garantias para vida toda. Você poderia devolver o dinheiro em dobro de volta.

Você pode fazer garantias de Retorno de Investimento (ROI). Se você está vendendo um produto sobre finanças ou investimentos, você pode fazer tipo: “Se você não tiver um retorno de 10 vezes, eu devolvo o seu dinheiro.”

Algo suficientemente louco, em que eles digam: este rapaz realmente acredita neste produto, caso contrário, não o venderia para mim, certo?

Marcus Lucas: Você precisa encontrar, dependendo do nicho… o melhor modo de fazê-lo. Por Exemplo, se a pessoa não tem um produto realmente bom, teste sua audiência primeiro, veja o que eles estão pensando sobre sua proposta, e o que é possível.

Paolo Garcia: Testar, este é um outro assunto, completamente diferente. Você deve testar seu mercado. Quero dizer, se você é um cirurgião cerebral, você não diria: “Compre uma cirurgia cerebral e leve outra gratuitamente.”, certo?

Ninguém aceitará essa sua oferta. Então depende de testar o mercado. Poderíamos falar sobre testes em um outro vídeo.

Marcus Lucas: Então, eu estava conversando com um outro parceiro meu, e ele estava dizendo: “Isto é loucura, se eu estivesse em um emprego normal, conseguir um aumento salarial é tão difícil.”, e ele estava dizendo: “Ah, eu tenho a minha carta de vendas, E eu apenas mudei a manchete e testei, e a taxa de conversão dobrou.”

Então, ele dobrou seu salário, em comparação a pessoas que possuem empregos normais. Simplesmente dobrou seu salário, só testando. Se você está ganhando 2000 dólares por mês, e optimiza sua carta, você ganhará 4000 dólares apenas a optimizando.

Paolo Garcia: Se você sabe escrever uma carta de vendas, então poderíamos mostrar a vocês mais tarde. Mas vocês poderiam literalmente mudar alguma coisa e dar um ‘aumento salarial’ bastante significativo a si mesmos.

Vem de testar, saber que palavras usar e como escrever. Nós poderíamos fazer outro vídeo mais tarde, mas é completamente diferente. Este tipo de copywriting é completamente diferente de apenas fazer com que algo tenha boa aparência e baseado em sua imagem. É realmente mensurável. Você pode mensurar tudo.

Marcus Lucas: Então vamos à quinta e última, escassez.

Paolo Garcia: Você pode ter uma ótima mensagem, mas se ninguém tem o incentivo de agir logo, você perderá vendas.

Marcus Lucas: Normalmente as pessoas não têm… você conhece a pirâmide de Maslow?

Paolo Garcia: A hierarquia de Maslow.

Marcus Lucas: Sim, exatamente. Muitas pessoas comprarão apenas se for por necessidade no momento, sabe? Como alimentos, roupas.

Paolo Garcia: Mesmo que você venda algum produto que não é necessidade básica, ou seja, que as pessoas não precisem necessariamente, você ainda pode encontrar um modo de fazer uma oferta escassa, como um bônus por tempo limitado.

Basicamente, exclusividade, ou você poderia simplesmente tirá-lo do mercado, não o oferecendo mais.

Marcus Lucas: Por uma promoção, como eu disse, dando consultoria para os primeiros clientes que comprarem. Existem tantas maneiras de implementar a escassez.

Ele sabe muito sobre isto. Ele esteve testando cartas de vendas há 2 anos, então ele sabe o que funciona e o que não funciona. Então, apenas deixe sua última mensagem para o pessoal no Brasil.

Paolo Garcia: Sim, copywriting é realmente poderoso, e pode ajudá-lo a vender bastante, e a viver a vida que você almeja. Nós poderíamos sempre fazer vídeos mais a diante.

Poderíamos encontrar-nos mais tarde e fazer vídeos específicos. Então, apenas façam uma pergunta e nos encontraremos mais tarde, faremos vídeos, sim. Proveremos mais valor, creio.

Marcus Lucas: Sim, pessoal. É realmente interessante conhecer alguém, mesmo que seja de outro país, mas que tenha a mesma mentalidade e tenha a intenção de ajudar e transmitir mais informações.

Então, Paolo Garcia, vocês ouvirão mais sobre ele. Muito obrigado.

Paolo Garcia: Agradeço a você.

Marcus Lucas: Até, pessoal!

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OSAKA, JAPÃO

Marcus Lucas, além de Mestre em Sistemas de Informações Globais e Telecomunicações pela Waseda University, Japão, é empreendedor digital nômade e autor, apaixonado por automação de negócios e lifestyle business.

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